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          Révision : 03 Juillet 2002
E-Business dans l'Imprimerie

Jocelyne ROUIS - CERIG/EFPG
(Avril 2002)

III - Places de marché ou Market places
 
III. 1 Introduction     Précédent     Sommaire     Suite
La récente apparition des places de marchés dans l’univers du B to B en France, la diversité des modèles et des solutions proposées par ces nouveaux acteurs ont généré de nombreuses interrogations de la part des entreprises. Avant d'aller plus loin, une définition de la place de marché s'impose. 
Une place de marché est un espace électronique au sein duquel les entreprises peuvent initier, gérer et conclure des transactions commerciales. Elle est basée sur le fonctionnement d'un site web. Elle s’adresse à une communauté regroupant des imprimeurs et leurs clients et vise une collaboration plus efficace des différents acteurs pour la réalisation de travaux d'impression.
Une place de marché, c'est donc:
    Un lieu d'interconnexion et de rendez-vous permettant de réaliser des échanges interentreprises ou d’accéder à des informations spécifiques ;
  Un intermédiaire qui se doit d’apporter de la valeur ajoutée dans les relations d'achats et de ventes ;
  Un modèle économique qui repose très souvent sur le volume des échanges réalisés dans son espace.
Quels sont les impacts des places de marché dans les industries graphiques ?
Pour les imprimeurs, c'est  :
    Toucher de nouveaux prospects ;
    Répondre rapidement à de nombreuses demandes ;
  Accéder à de nouveaux marchés sans coût de commercialisation prohibitif ;
  Accroître la visibilité de sa société ;
  Simplifier les procédures.
Pour les acheteurs, c'est  :
    Rechercher et trouver des fournisseurs plus rapidement (sourcing) ;
  Acheter des produits à des coûts inférieurs ;
 

Rationaliser les processus d’approvisionnement ;

 

Optimiser la demande interne.

En général, les places de marchés proposent toutes une base de données et des conseils. Elles reposent souvent sur une technologie sophistiquée permettant aux acheteurs et aux fournisseurs de disposer d’un panel d’outils pour la gestion de leurs transactions (outils de vente comme catalogues électroniques, outils de gestion des commandes outils de paiement et de sécurisation de ces paiements et des services de logistique).
Le principe de fonctionnement de ces places de marché est simple. Il se décline en quelques étapes. L'acheteur se connecte au site Web de la place de marché, dépose un appel d'offre, fixe un cahier des charges et attend les offres des imprimeurs. Pour emporter le marché, l’imprimeur doit répondre au cahier des charges mais aussi offrir un prix compétitif. C'est le principe des enchères. La facilité de ce système vient du fait que toutes les transactions s'effectuent à l'aide d'un simple navigateur.
Cependant, sous le vocable place de marché, se retrouvent plusieurs natures de place de marché. En effet, elles peuvent être initiées soit par des acheteurs (centrales d’achats, consortiums), soit par des vendeurs, soit par des opérateurs indépendants. Deux types de places de marché cohabitent  :
    Les places de marchés verticales,  lorsqu’elles résultent d’un groupement d’acheteurs d’un même secteur qui souhaitent optimiser leurs achats stratégiques.
  Les places de marchés horizontales, lorsqu’elles mettent en relation les acteurs de différents secteurs pour des transactions qui peuvent concerner diverses catégories d’achats (il s’agit souvent de places de marchés spécialisées dans les achats hors production).
De plus, une place de marché peut être publique, si son accès est ouvert à tous les intervenants d’un secteur donné ou privée si sa vocation est d’être une plate-forme d’échanges privatisée liant par exemple un acheteur à ses fournisseurs privilégiés.
Pour le secteur graphique, deux typologies de places de marché regroupent les cas les plus classiques :
    Les places de marchés privées gérées par de grands donneurs d'ordres (en général imposées aux imprimeurs) ;
  Les places de marché publiques verticales avec profils de compétences.
 
III. 2 Les places de marché privées     Sommaire
Elles sont gérées par des grandes sociétés ou grand donneurs d'ordre. Souvent, elles imposent à leurs fournisseurs d’y être présent et de contribuer à leur développement. Les coûts sont cependant mutualisés sur l'ensemble des fournisseurs et leur structure peut apparaître comme une évolution plus souple des systèmes fonctionnant sous EDI (échanges de données informatisées). 
Il en résulte souvent un accroissement de la pression concurrentielle, une diminution des prix mais en contre partie une possibilité d'élargir son marché à toutes les unités d’un groupe acheteur. C'est, en tout cas, un formidable outil de gestion et de régulation des achats pour les grands groupes.
 
III. 3 Les places de marché publiques verticales    Sommaire
A côté des places de marché privées sont nées des places de marchés gérées par des start-ups se proposant de jouer un rôle d'intermédiaire entre les acheteurs et les imprimeurs. Ce sont des sites Web qui mettent en relation les profils de compétences des imprimeurs avec des acheteurs. Lorsqu’elles ne s’occupent que de générer des demandes de prix, elles sont communément appelées des RFQ (pour Request for Quotation ou site d'enchères).
Le principal problème de ces places de marché tient au recrutement des entreprises d'un secteur considéré et se résume à une question essentielle. Comment faire venir à elles les acteurs du marché ? En effet, pour avoir des acheteurs, il faut des imprimeurs et pour avoir des imprimeurs, il faut assurer des acheteurs. Outre ce problème de recrutement, la question du  financement de la place de marché devient rapidement un point crucial. Qui va payer son fonctionnement ? 
Dans le secteur des industries graphiques, ces sociétés ont choisi au départ une voie assez particulière : séduire les donneurs d'ordre en leur proposant des services au moindre coût s'ils se chargeaient d'obliger les imprimeurs à adhérer pour un coût non négligeable. En effet, le coût de leur présence est, en général, relativement élevé. Au coût de l'adhésion au système permettant d’être présent sur le site Web de la place de marché, s'ajoute un pourcentage (quelques %) sur chacune des transactions réalisées au travers de la place de marché. Le résultat ne s'est pas fait attendre, un phénomène de rejet de ces intermédiaires par les imprimeurs est rapidement apparu. Du coup, les bénéfices sur lesquels comptaient ces sociétés n'ont pas été au rendez-vous, avec comme conséquence la disparition de nombreuses d'entre-elles.
Basée essentiellement sur les appels d’offres, la première génération de places de marchés représente encore aujourd'hui la majorité des sites de B to B en fonction. Cependant, un mouvement vers des places de marché proposant l'intégration complète des transactions commerciales du choix du fournisseur à la conclusion financière du marché s'est amorcée il y a peu.
 
III. 4 Les acteurs dans le secteur graphique    Sommaire

Parmi les places de marchés reconnues et spécialisées dans les enchères aux États-Unis, 58k.com, le seul site des véritables enchères sur Internet a été racheté en 2001 par SerAdor une autre place de marché sur ce secteur.

En France, depuis avril 1999, le site Web d’Imprimerie on-line propose aux professionnels de la chaîne graphique un outil de E-business qui va au delà d'une place de marché. Il s'agit d'une place d'affaires. Elle permet aux donneurs d'ordres d'optimiser leurs achats en bénéficiant d'un outil de sourcing (recherche et choix des prestataires imprimeurs) efficace. En effet, le donneur d'ordre a souvent une double problématique à résoudre le sourcing et le suivi administratif. En matière de sourcing, le logiciel PrintResources développé par Imprimerie On-Line propose la mise en relation des donneurs d’ordres et des prestataires en optimisant l'adéquation entre le besoin exprimé et la compétence technique mise à disposition. Les prestataires (imprimeurs) signent tous une charte de qualité et sont visités et audités avant d'intégrer cette place d'affaires. L'originalité de cette place tient au fait qu’elle ne touche pas de commission sur les transactions. Seule une redevance à l’entrée du prestataire est perçue. Environ 200 imprimeurs participent aujourd'hui au réseau Imprimerie on-line.
Fin 2000, Ecoffi a également ouvert une place de marché MasterPrint, déclinée sur deux secteurs d'appels d'offres : bourse papier et bourse de la sous-traitance. Elle vise à réunir en un même endroit papetiers, transformateurs et imprimeurs. Ici, les accès et les transactions sont gratuites pour tous les acheteurs. Les vendeurs doivent acquitter un abonnement mensuel forfaitaire selon un contrat défini annuellement. Cet outil est cependant réservé aux clients du progiciel d'Ecoffi. Cette place de marché regroupe aujourd'hui 600 inscrits. Toutefois Ecoffi reconnaît que sa place de marché n'est qu'à demi active, des craintes sur les virus, des délais réponses parfois encore long rendent frileux les utilisateurs.
Compte tenu d'un taux de participation aux places de marché relativement faible dans le secteur graphique et d'un taux de satisfaction encore plus faible, les dirigeants de ces places de marché ont été obligés de repenser l'ensemble de leur système. Ils envisagent aujourd'hui un partage de coût des services entre les donneurs d'ordres et les imprimeurs. De plus, le contact avec la profession a enfin été établi pour mieux comprendre les besoins des imprimeurs et tenter de mettre en place un modèle commercial plus viable que le précédent.
 
III. 5 De la place de marché vers le E-procurement    Sommaire
Au-delà du traitement et de la recherche des transactions commerciales à travers ces places de marché, le véritable enjeu d'Internet pour une entreprise se retrouve plutôt dans la fidélisation de sa clientèle. Sur ce plan là, les systèmes de E-procurement (ou gestion des approvisionnements par Internet) qui visent le développement et la simplication de la relation client, peuvent jouer un rôle stratégique en permettant aux entreprises de réaliser des économies sur le coût des transactions commerciales grâce à :  
    la réduction des dépenses, 
    l'optimisation de la demande interne ,
  et la rationalisation des process administratifs.
 
 

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