Contrat d'Étude Prospective des Industries de la Communication Graphique en Rhône-Alpes Juillet 1998
Fiches métiers Document du GIRISE, mis en ligne par le CERIG
fiche métier numéro 10
COMMERCIAUX "FORCE DE VENTE" & SÉDENTAIRES
CHEF DE FABRICATION, DEVISEUR
EMPLOI(S) DU CEP NATIONAL
OBSERVATIONS

Chef des ventes.
Agent Technico-Commercial.
Chef de fabrication.
Responsable planning-ordonnancement.
Deviseur.

La fonction de directeur commercial est généralement assurée par un cadre ou le patron.
Peu de vendeurs de terrain. Les TPE/PME ont surtout des "chefs de fab" & deviseurs.

FONCTIONS DANS LES TPE & PME DE RHÔNE-ALPES

Le commercial "force de vente" est un technico-commercial de terrain qui travaille en équipe avec les sédentaires ("chef de fab" et deviseur). Le commercial sédentaire est d’abord un très bon technicien de l’ordonnancement/production connaissant parfaitement les produits, la chaîne graphique et l’entreprise. Le deviseur étudie les propositions en relation avec le "chef de fab" et le commercial en contact direct avec le client (le plus souvent un cadre ou le directeur). C’est le cadre responsable qui décide de l’offre. Le chef de fabrication prend en charge les dossiers et en suit l’exécution en relation avec le client et les services de l’entreprise. Dans les grosses PME, il a comme relais un responsable planning/ordonnancement.

COMPÉTENCES OU SAVOIR-FAIRE NÉCESSAIRES ACTUELLEMENT & DANS LES PROCHAINES ANNÉES
COMPÉTENCES TECHNIQUES
AUTRES COMPÉTENCES

Technico-commercial.
Connaissance des produits, du marché, de la chaîne graphique (appui sur les sédentaires).
Chef de fabrication.
Connaissance de la chaîne graphique.
Connaissance de l’équipement & des compétences de l’entreprise.
Expérience des difficultés rencontrées & solutions .
Deviseur/Responsable planning-ordonnancement.
Idem, plus centré sur les méthodes de production.

Techniques de vente et aptitudes de vendeur.
Sens commercial et des propositions aux clients (relations avec les clients & leurs agences).
Relations avec les autres services & leurs opérateurs.
Connaissance du secteur, des marchés, de la concurrence.
Connaissance de gestion & prix de revient.
Idem (à un niveau moins élevé).

ÉVOLUTIONS DE LA FONCTION & DU MÉTIER

Les commerciaux des TPE/PME cherchant à offrir un service complet à leurs clients et à répondre à leurs exigences de délais dans un contexte très concurrentiel doivent réagir plus rapidement et sans erreur (ex : sur les coûts), donner une importance primordiale à la qualité (exigence du "zéro défaut"), rechercher les solutions optimales (pour le client et l’entreprise) face à la concurrence. La complexité des travaux (généralisation de la couleur, échanges de fichiers) leur demande une très grande compétence.

TYPES & NIVEAUX DE FORMATION
PERSONNEL EN PLACE
NOUVEAUX RECRUTÉS, JEUNES SORTANT DE FI

Commerciaux "force de vente" encore peu nombreux.
Souvent des professionnels expérimentés de diverses formations et trajectoires.
Chef de fabrication.
Anciens indépendants, anciens d’agences de communication ou publicité.
Souvent de niveau élevé (au-delà du BAC)..
Fonction fortement féminisée.
Deviseur/Responsable planning-ordonnancement.
Personnel ancien avec expérience + formation.
Niveaux CAP ou plus.
Largement pourvu par mobilité interne.

Priorité aux professionnels expérimentés des industries graphiques (y compris édition).
Jeunes en CQP de technico-commerciaux des industries graphiques.
Jeunes professionnels ayant déjà travaillé en entreprise, en agence ou chez des clients, fournisseurs ou prestataires de services.
Un BTS du secteur ou de la communication (dans ce cas avec expérience) est un minimum.
Priorité aux professionnels expérimentés des industries graphiques.
Jeunes Bac Pro minimum (PFI ou impression selon la part du prépresse dans l’entreprise).

RECRUTEMENTS ACTUELS & FUTURS
BESOINS DES TPE & PME DE RHÔNE-ALPES
FILIÈRES DE RECRUTEMENT DIFFICULTÉS

Besoins vitaux pour les "chefs de fabrication"

* *

Professionnels.
CQP en CQ à la SEPR.

Très sollicités
Formation/adaptation

& les deviseurs.

* *
MANQUES & SOLUTIONS EN RHÔNE-ALPES
MANQUES, PROBLÈMES
SOLUTIONS POSSIBLES

Besoin de commerciaux de terrain.
Besoin de commerciaux sédentaires.

CQP après BTS (technique ou commercial).
Des CQP pour des Bac Pro ou BTS (après une expérience en production).

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